#8 - ¿Buscas financiación? Prepárate como los profesionales de Silicon Valley
De cómo los CEOs de las Startups nos organizamos para levantar financiación para nuestros proyectos.
Hola, soy @AndreaGiannone, CEO & co-founder de Filmarket Hub.
Bienvenid@ a mi newsletter semanal, un manual divulgativo para filmmakers millennials sobre el desarrollo de proyectos, Story Science y el Futuro del Cine.
Toda persona que se encuentra desarrollando un proyecto y en busca de financiación es emprendedora - Acometer y comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro - RAE
Los creadores, por su propia naturaleza, son emprendedores.
Algunos asocian el término emprendimiento exclusivamente a proyectos empresariales. Sin embargo, no debemos olvidar que la palabra startup nació en Estados Unidos y precisamente Hollywood la popularizó. Fue el lugar donde se diseñó y sistematizó todo un proceso de producción encadenada para empezar (start-up) proyectos de películas uno detrás del otro.
Los cineastas, por su propia naturaleza, son emprendedores.
Dicho esto, si entendemos que como creadores una parte clave de nuestro trabajo no es solo tener la idea sino hacerla realidad, entonces debemos aceptar que parte del pensamiento, costumbres, hábitos y soluciones del mundo emprendedor empresarial, así como su terminología y analíticas, se podrían aplicar también al mundo emprendedor creativo para incrementar los niveles de efectividad.
Muchos de vosotros me habéis escrito en mi Instagram, que es donde más respondo, para que os contara un poco más sobre cómo financiar vuestros proyectos. La verdad es que no existe una fórmula secreta, todo depende de que la oportunidad te encuentre preparado. Sin embargo, hay modelos, costumbres y estrategias en el mundo de las start-ups que quizás os podrían ser útiles. Para mí lo fueron, me ayudaron a levantar más de un millón quinientos mil euros para mis proyectos.
Empezaremos por la TASA DE CONVERSIÓN
Existe algo que afecta a todos los profesionales que buscan financiación para sus proyectos, y se llama tasa de conversión. Término que será familiar a los que se dedican al marketing digital, ya que se basa en el mismo principio.
![Tasa de conversión] ✓ Cómo optimizarla paso a paso ✓](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!BVRd!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fbucketeer-e05bbc84-baa3-437e-9518-adb32be77984.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F5b246b9c-ee84-4e7e-a48b-1474cb855470_850x541.png "Tasa de conversión] ✓ Cómo optimizarla paso a paso ✓")
En el mundo financiero se entiende como un indicador que expresa cuántas unidades de una divisa se necesitan para obtener una unidad de la otra. Dicho de otra forma y adaptado a lo que nos interesa, con cuántos productores y financiadores tengo que hablar para conseguir el SÍ que necesito.
Esta variable, a diferencia del mundo monetario, en lo que a las relaciones personales se refiere, no es una ciencia exacta; sin embargo, existe un conocido valor orientativo que te ayudará a hacerte una idea, más o menos, de con cuántas personas tienes que hablar para llevar a la realidad tu proyecto.
Tasa de conversión del 1%
Es decir, tienes que hablar antes con 100 productores para conseguir que 1 se interese y se comprometa de forma real.
Esto, que a simple vista parece tarea fácil, no lo es.
Cuando trabajamos con las expectativas es altamente complicado reconocer si tu interlocutor, quien te puede decir un par de palabras sobre tu proyecto, está siendo transparente. No hay nada más honesto y transparente que un NO arrancando una conversación. Independientemente de que después decidas lucharla, o no, al menos sabes desde qué perspectivas arrancas y qué estrategia puedes usar. Pero lo más importante: si ya sabes que no interesa te ahorras energías y ganas tiempo para el siguiente lead (contacto).
Uno de los aspectos que más agradezco al ecosistema de startups es su eficiencia y extrema optimización de los procesos para incrementar aún más la tasa de éxito.
La imagen que comparto abajo es un ejemplo de CRM.
Los CEOs de las star-tups han tomado como referencia este sistema para aumentar ventas y lo han adaptado al proceso de fundraising (levantamiento de financiación) para sus start-ups.
En la primera columna es donde van los leads, es decir, todos los contactos de personas, empresas o fondos de inversión que deseas alcanzar. El conjunto de columnas a continuación se dividen según el estado en el que se encuentre ese contacto. Si has logrado contactar con él o con ella, si le has hecho el pitch, si hay interés o no, si le has mandado la docu, etc. Todo ese conjunto, según como vas avanzando con ese contacto, se llama funnel, es decir, embudo, porque al final de 100 te quedarás con 1.
Los emprendedores, antes de arrancar a buscar financiación, preparamos muy bien esa primera columna. Intentamos conseguir el máximo posible de contactos que nos recomienden, yendo a eventos o utilizando plataformas de pago que los contengan.
Luego preparamos toda la documentación y acto seguido creamos la estrategia de flujo de trabajo (workflow). Los CEOs de star-tups –porque Filmarket Hub es una de ellas–, no buscamos 1 inversor, buscamos 10 para la misma ronda, así que imagínate con la cantidad de personas que hablo yo al día. Por esta razón, fijo especialmente mi atención en la estrategia del workflow y establezco reglas que me permitan moverme ágilmente y no perder ni un solo minuto en un lead que no me vaya a funcionar.
Para ello, y para no equivocarme, estas son las reglas que suelo utilizar, adaptándolas a lo que tú necesitas: contactar con 1 productor o inversor que te diga que sí y se comprometa de forma real.
Reglas de ORO para tu CRM:
Identifica el estado de desarrollo en el que se encuentra tu proyecto. Existen diferentes fases de desarrollo según la maduración del proyecto. Si estás todavía en fase de guion, necesitas un productor. Si estás en fase de empaquetado, necesitas otra productora, y si estás en fase de financiación, necesitas contactar con las financiadoras.
Precisión en el lead. Mi palabra favorita: precisión, ya que esta es la que evitará que pierdas el tiempo. Hay que ser muy preciso en lo que se entiende como productora. Si de verdad quieres hacer tu proyecto realidad intenta evitar los falsos-leads. No todo aquel que te diga, “sí me interesa, yo te puedo ayudar” es un productor. Debes saber que las productoras reales cuando se interesan, acto seguido trasladan un compromiso. Por tanto, en esos 100 primeros contactos debes tener la punta muy fina y por un lado, 1) hacer una muy buena investigación para conseguir los mejores contactos, y 2) intentar eliminar aquellos falsos-leads una vez contactados. Pasa solo a la segunda columna a aquellos que te hayan dado señales de realidad.
Importante: “Voy muy liado, pero pronto te llamamos y cerramos”, y así semanas o meses, no es una señal de realidad; “Si yo tengo un amigo que trabaja para Netflix” no es una señal de realidad; “Yo tengo un contacto que podría ayudarnos, que yo conozco a un productor muy muy muy importante y amiguísimo mío…” no es una señal de realidad. De hecho, cuando te sueltan algo parecido a esta última huye, esos son los peores. 🏃🏽♀️
Investiga cada lead. Evita los famosos emails SPAM. No hay nada que más odie un productor que le envíen un spam. Eso es terrible. Por ello, una vez elijas esos 100 leads, investígalos a cada uno de ellos. Entra a su IMDB, mira qué películas han hecho con anterioridad, cuál es su línea editorial, quiénes trabajan ahí, con cuáles empresas suelen coproducir, etc. Y lo más importante: cuántos proyectos sacan al año, si están rodando y si están preproduciendo. Estos leads los puedes clasificar en clase A, clase B y clase C. Las empresas más activas, o que son agregadoras de las plataformas, las puedes poner en la clase A, porque significa que tienen equipo de desarrollo y buscan proyectos (muchos). Luego, en la clase B yo pondría a las productoras que encadenadamente sacan de a 1 a 2 proyectos al año, y en la clase C a las que tienen más de un año sin hacer nada. Estas son las que hay que validar más que otras, porque entre ellas hay muchas válidas y reales, pero también hay mucho embaucador… no quieras caer en manos de alguno de estos.
En Filmarket Hub trabajamos con toda la categoría A y B del mercado Hispanohablante, y lo que hacemos precisamente es validar mucho la categoría C. El equipo de validación revisar su historial, estudia la empresa y determina si están capacidatos para producir un largometraje o no.
Este CRM lo puedes hacer perfectamente en un Excel. Sin embargo, hay otras herramientas online gratuitas que pueden ser muy útiles, como Trello o Notion. A mí me gustan, en lo personal, porque funcionan como un segundo cerebro y puedes añadir todo lo que quieras. Puedes poner toda la info que recaudes de cada uno, hasta los emails modelos de email que quieres mandar, los documentos que deseas enviar, etc.
Lógicamente, existen muchas otras variables que afectan el proceso de Match o búsqueda de socios para hacer tu proyecto realidad. Es realmente difícil levantar películas, eso no hay nadie que lo pueda negar.
Además de tener el contacto de ese futuro socio, tienen que coincidir una serie de circunstancias, y no siempre la suerte está a nuestro favor. Por ejemplo, que la productora esté buscando exactamente un proyecto como el tuyo, o que tu proyecto esté lo suficientemente maduro como para conseguir ese deseado Sí, etc.
Lógicamente, ese factor suerte no se puede eliminar de la ecuación, pero sí se puede apaciguar. Por ejemplo, en Filmarket Hub existe un sistema de recomendación inteligente. El sistema lee la info que los usuarios ponen en la one-page y, según sus características, se lo envía simultáneamente a aquellas empresas son más propensas a estar interesadas.
Luego, si la productora se interesa o no, depende de la calidad y madurez del proyecto.
Finalmente, me gustaría dejarte con la idea de que hoy se están invirtiendo 222 mil millones de dólares para hacer contenido original en el mundo. 5.2 mil millones en Latinoamérica y 38.6 mil millones en Europa. O sea, que no es tema de dinero ni que no hay suficientes producciones. Es tema de si haces bien la tarea, tanto la de ir desarrollando tu proyecto en paralelo, como el de ir haciendo contactos, pitcheando y cerrando tratos profesionales.
Si quieres saber más y seguir preparándote como los profesionales, he creado un índice donde estoy colocando todos los post que voy enviando cada 15 días y para ayudarte también a organizar ideas.
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